문맥 + 결합 + 순서

성공 가능성을 결정하는 요인은 기업이 선택한 성장 전략이 아니라 전략을 배치하는 맥락과 계획의 결합과 순서이다. ‘적절한’ 새 성장 전략을 갖추는 것만이 능사가 아니다. 어떤 행보를 보이기 전에 현재의 시장 맥락을 제대로 이해해야 한다. 그렇지 않으면 적절한 결정을 내리거나 적절한 성장 경로를 선택하더라도 때와 장소가 어긋날 수 있다. 적절한 경로는 항상 맥락, 즉 기업의 경쟁 환경을 결정하는 상황이나 사건을 고려해 결정해야 한다.

• 맥락: 현재의 사회적, 경제적 조건, 기존의 제품 포트폴리오, 경쟁 샹황, 기업 문화를 포함한다.
• 결합: 결과에 긍정적으로 영향을 미칠 수 있는 주요 행동들을 선택하는 행위이다.
• 순서: 행동의 우선순위, 차례, 타이밍을 결정하는 행위이다.

열가지 성장 경로

1. 고객 경험: 추가 구매와 지지를 부추긴다.
2. 고객층 침투: 기존 고객에게 기존 제품의 판매량을 늘린다.
3. 시장가속화: 기존 제품으로 새 시장에 진입한다.
4. 제품 확장: 신제품을 기존 시장에 판매한다.
5. 고객, 제품 다각화: 신제품을 새 고객에게 판매한다.
6. 판매 최적화: 생산성을 높이기 위해 판매 노력을 능률적으로 기울인다.
7. 고객 이탈 최소화: 고객 유지율을 높인다.
8. 제휴 관계: 제3자 동맹, 채널, 싱태계를 활용한다.(세일즈[Sales], 시장침투[Go-to-Market 전략])
9. 협조적 경쟁: 시장이나 업계 경쟁사와 협력한다.(제품 개발, 지적재산권 유유)
10. 비인습적 전략: 현재 사고를 파괴한다.